La negociación basada en necesidades: tres etapas del diálogo y tres tipos de reactividad
Cuando te enfrentas a una decisión grande con tu pareja o con una persona cercana, probablemente te gustaría que el diálogo fuera colaborativo. Quisieras ser capaz de confiar en que puedes compartir todo lo que es importante para ti con respecto a todo el asunto o la decisión en sí, de escuchar a fondo a la otra persona y de tomar las decisiones que en verdad funcionen para todas las partes.
Pero cuando hay mucho en juego, la colaboración puede descarrilarse con facilidad. Cualquiera puede quedar atrapade en reactividad y recurrir a hábitos protectores antiguos, como alzar la voz, demostrar que se tiene la razón o cerrarse. Luego de entrar en interacciones reactivas, te quedas preguntándote por qué no hay espacio para ti en esa relación o por qué todo tiene que ser difícil.
La negociación basada en necesidades es una forma de diálogo colaborativo que opera desde el paradigma de que cuando se establece una calidad particular de conexión, se hace accesible una generosidad creativa natural del corazón y es relativamente fácil encontrar estrategias que honren las necesidades de todas las personas. El verdadero diálogo colaborativo requiere de una confianza fundamental en la conexión. Requiere mantenernos en conexión con la confianza de que las necesidades de todas las personas pueden ser atendidas.
Aunque hay muchas capas de destrezas y de consciencia que podríamos nombrar, enfoquémonos en las tres etapas principales de la negociación basada en necesidades.
1. Escuchen a fondo los sentimientos y las necesidades de cada persona sin aferrarse a estrategias relacionadas. En esta etapa solo conectas con los sentimientos y las necesidades relacionados con el tema o la decisión y que están vivos para ti y para la otra persona. No te obligues a que estos sentimientos o necesidades tengan sentido para ti en esta etapa; basta solo escucharlos con calidez y curiosidad, y reflejar lo escuchado. Esto requiere que cada persona hable por turnos y comparta algo breve; es decir, hablar durante dos minutos como máximo antes de pedir reflejo y empatía. Este no es el lugar para argumentar a favor de por qué tus necesidades son válidas. Simplemente identifiquen las necesidades de cada persona sin el trasfondo.
2. Hagan una lluvia de ideas y sueñen en grande. Después, dénse un buen tiempo de escucha hasta sentirse completes sobre las ideas que atienden a esas necesidades. No evalúen, aprueben o rechacen, ni tampoco se pongan práctiques en esta etapa. Lancen algunas ideas descabelladas y sueños grandes para ayudar a abrir la puerta de la creatividad. Esta etapa es de suma importancia para ver más allá de los límites, ser innovadores y mantener el diálogo vivo sintiendo diversión y creatividad, en lugar de sentir la contracción de la amenaza.
3. Elegir estrategias para experimentar. La calidad de la conexión en esta etapa de diálogo dependerá de cómo les haya ido en las dos primeras etapas. Si comienzan a negociar y hay tensión inmediata, regresen a la empatía y reafírmense de que todas las necesidades son igualmente válidas. A medida que propongan cada idea o estrategia, den un vistazo a las necesidades que se nombraron al inicio y representen el escenario para mostrar cómo serían atendidas. Por lo general, todas las necesidades pueden atenderse a través de varias estrategias posibles, no solamente una. Puede ser útil mantenerse en una actitud de experimentación. En vez de pensar: “Tenemos que tomar la única decisión correcta que hay”, propónganse admitir que no saben con exactitud cómo resultará. Recuerda que tienes la capacidad de estar presente para la decepción y la compasión en caso de que las cosas no se desarrollen como se planificó. Puedes intentar otra cosa si eso no funciona. Si te atascan y ya no ven salida, es posible que hayan fusionado una necesidad y la estrategia para atenderla. Asegúrense de que las necesidades que nombraron sean en realidad necesidades universales (¡usa la lista de neces!) y no solo la estrategia preferida para atender una necesidad.
Nuestro diálogo puede descarrilarse de diversas maneras. Los tres tipos de reactividad que siguen a continuación son algunos de los más comunes. ¿Cuál de ellos es para tí el que con más frecuencia descarrila el diálogo colaborativo?
1. La urgencia:
Una mente temerosa e insistente apresura el proceso. Con esta forma de reactividad, imaginas que no hay suficiente tiempo para que cada persona sea escuchada a fondo. Como si estuvieras haciendo avanzar el proceso a la fuerza para llegar a esos pocos momentos de felicidad que imaginas vendrán con la resolución. Desafortunadamente, apresurar las decisiones colectivas a menudo detona la desconexión y el resentimiento. Por ejemplo, cuando por fin deciden ir a la playa para pasar el día libre perfecto, una nebulosa de mal humor se cierne sobre el “tiempo feliz” que habían anhelado crear.
La urgencia puede prevenirse con mayor facilidad si el diálogo se inicia mucho antes de que sea necesario tomar una decisión. Las decisiones grandes se benefician especialmente si hay capas de diálogo que se distribuyen en el tiempo. A un nivel más profundo, se trata de cultivar un cambio fundamental en lo que confías que creará una vida significativa y llena de goce. Cuando la urgencia trate de apropiarse de la situación, bajarás la velocidad de forma natural al confiar en una cualidad particular de consciencia y conexión como la estrategia más confiable para alcanzar sentido y plenitud, en vez de controlar los detalles de la vida.
2. Las opiniones o las expresiones sobre lo que nos gusta y lo que no:
Cuando de verdad estás haciendo espacio para escuchar a la otra persona en un diálogo colaborativo, tu intención es entender lo que es verdadero para ella. Es esencial hacer a un lado tus opiniones y preferencias en ese momento y solo buscar entender con curiosidad amorosa. Cuando filtras todo lo que alguien te dice por el lente de tus propios gustos y preferencias, la otra persona podría experimentar tu escucha como aprobación o rechazo. Percibir esto desencadena reactividad.
La manera más fácil de detener este hábito es solo reflejar lo que has escuchado, sin añadiduras o ediciones de tu parte. Si notas que no te gusta lo que la otra persona dice, es señal de que aún no has conectado con sus sentimientos y necesidades. Usa estrategias que interrumpan tu propia reactividad y vuelve al centro. Recuerda que tomar tiempo para entender a fondo a la otra persona traerá la calidad de conexión que te permita encontrar formas en que puedan atenderse las necesidades de todes les involucrades.
3. Puntos de vista desiguales:
Es fácil desanimarse cuando comprendes que tu punto de vista de una situación es completamente diferente del de la otra persona. Cuando no logras imaginar cómo podrían confluir siendo tan dispares, puede que sientas la tentación de tratar de convencer a la otra persona de que lo vea a tu manera. Podrías encontrarte representando escenarios específicos en tu mente y haciendo predicciones extremas. Cuando esto sucede, has perdido tu centro, y dejas de confiar en una conexión de calidad para dar lugar a los viejos hábitos de discusión.
Pausa el diálogo. Toma un pequeño descanso. Recuérdate a ti misme que tu intención es de entender. Usa las herramientas como la Lista de sentimientos y necesidades (o tarjetas) para tomar distancia de los puntos de vista y las estrategias.
Si reconoces estos inconvenientes a medida que surgen y llevas tu atención de vuelta a confiar en que todas las necesidades pueden ser atendidas, podrás avanzar por las etapas del verdadero diálogo colaborativo.
La negociación basada en necesidades no tiene por qué tomar más tiempo que cualquier otra forma de diálogo. Lo que sí requiere es más autoconocimiento y consciencia plena. Puede contribuir el reflexionar con atención plena acerca de tus propios sentimientos y tus propias necesidades antes de entablar un diálogo. Bajar la velocidad y dedicarse cada día a cada una de las etapas del diálogo puede ayudarte a permanecer centrade en una cualidad de consciencia y conexión en la que todas las necesidades sean honradas.
PRÁCTICA
Toma un momento ahora para identificar una decisión colaborativa que debe tomarse en el futuro cercano. Podría ser algo simple como qué hacer el fin de semana o tan complejo como si mudarse o no a un nuevo hogar. Comienza a prepararte para ese diálogo conectando con las necesidades que están vivas para ti en esa decisión.